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営業部門の理想的な姿とは

理想的な営業部門のイメージ 売り上げが継続的に上がり、お客様の信頼も集められる営業部門は、社員の満足度も高く、継続的に発展していくことができます。

◆ 売上が順調にあがっている

  • 毎月の営業成績が安定しており、予測もできている
  • 効率的に営業施策を実施できており、活動量に応じて反応がある
  • 若手もふくめ、全員がそれぞれの目標を達成しており、部門全体としても目標達成している

◆ 営業スタッフ・組織に活気がある

  • 明るい店舗、お客様の印象がよい会社
  • モラル・仕事の質が高く、お客様満足度も高い
  • 社員にも充実感があり、安定して長く勤められる

◆ 自発的にプランを立て、営業活動を実施している

  • マネージャの指示に対し、自分なりに理解して、実行に移せる
  • 自分なりの工夫を実施し、それを皆に共有している

理想的な営業部門を実現するためには

理想的な営業部門を実現するためには、組織のマネジメントの仕組みを変革し、営業スタッフが主体的に行動できるチーム作りが必要です。

◆ 個人プレーから組織プレーに

理想的な営業部門を実現するために、個人プレーでは限界があります。
  • それぞれの頑張りに依存するため、短期間であれば維持できるものの、継続した売り上げ達成のために「詰める」マネジメントが定着してしまう
  • 「詰める」ことにより、頑張りを強要されたスタッフは、徐々に疲弊しモチベーションが低下、悪循環に陥る

◆ 強い営業のための組織プレーとは

効率的かつ、成果の高い営業活動を実施している組織を分析した結果、以下の2点が共通しています。
  1. ほめる、励ます、認め合う
  2. 組織内の信頼関係を構築し、営業スタッフ間でよいプロセス・ノウハウを共有していくなど、全体で強い営業を実現していくことができる。支え合って、全員で目標を達成していくことができる。
  3. 今日何をすべきかが明確になっている
  4. 目標設定のやり方や、目標自体が組織内で共有されており、それに基づいた個人のアクションが明確になっている。

営業組織力強化コンサルティングによる変革

ロボライズの営業組織力強化コンサルティングにおいては、以下の施策により、理想的な営業部門の姿の実現をご支援します。

ほめる・認める・励ますをベースとした組織運営・営業スタッフ育成

営業プロセス・ノウハウの共有が自然になされる仕組み・組織作りと定着

導入前後のイメージ

ソリューション導入前 ソリューション導入後
組織の雰囲気 社員のマネジメント方法が定まっておらず、売り上げのため「詰める」カルチャー 営業スタッフ全員が目標を意識して、組織の力で達成していくカルチャー
営業プロセス 場当たり的で、営業にあたっての成功モデルがない 営業プロセス・成功パターンが共有されており、参考にすべきモデルがある
スタッフの行動 営業スタッフが、「やらされている仕事」として取り組んでおり、営業活動の効率が低く、活動量も少ない 営業スタッフ全員に自発的行動が見られ、積極的に営業組織をよくしていこうという行動が見られる

ロボライズのカリキュラムの特徴

行動を変えるのではなく、関係を変える

ロボライズのカリキュラムにおいては、営業スタッフのスキル・行動を変える前に、営業部門内の関係(雰囲気や信頼感)の変革に取り組みます。
一般的な研修では、行動(例えば、提案スキルやヒアリング力など)にアプローチしますが、社内の関係性が悪かった場合
			せっかく研修で習得した内容が、実際には生かされないケースも多々あります。ロボライズでは、行動の改善に取り組む前に、関係を改善し、営業部門が自発的に改善、変わって
			いけるよう支援します

関係を変えた上で、行動をフォローする

関係を改めた後、よい雰囲気の中で、営業プロセス・スキルを研修します。また、同時にマネージャに対しても、会議の進め方やマネージャとしての1日の行動計画等、具体的にフォローします。
よい関係を構築できた後ですので、営業スタッフも前向きに取り組むことができ、マネージャも新しい管理手法に自然に対応することができます。
新しいマネジメントの仕組みの中で、営業プロセス・スキルについて、それぞれの成功体験を共有する場を持ち、営業スタッフ間でPDCAを回せるベースを作ります

継続的にコーチングし、個人別に定着を図る

研修等で営業のスキルを教育した後、個人別のコーチングを複数回実施します。営業スタッフそれぞれで、持っている課題、弱み・強みは違います。それぞれの特徴を見極めたコーチングを実施し、 自発的にPDCAサイクルを回せるまで継続的に支援します。

営業組織力強化の実施プロセス例

営業組織力強化の実施プロセス フェーズ1 営業組織の雰囲気改革 ・マネージャのスキル変革 ・営業組織の関係性変革
			・営業スキルの基礎力向上 ・コーチングによる、マネジメントの改善
			フェーズ2 営業スキル・プロセスの共有・定着 ・営業スキル・プロセスの共有の実施 ・コーチングによりスキルの定着 ・個人・店舗のビジョン形成

営業組織力強化の各アプローチ

トレーニング、コーチング等を通し、営業組織力を継続的に向上させていける仕組みを定着させます。 ヒーローインタビュー会やヨミ会、ロープレは営業スタッフ内で継続的に実施できる仕組み・スキル育成まで支援します。
マネージャ向け
トレーニング
  • ほめる、励ます、認め合うためのマネジメントのやり方を、部下とのコミュニケーションから、 1日の行動まで、詳細に落とし込んで、トレーニングします
  • 実際の実践の中での気づきを、コーチングにより振り返り、定着と日々の改善を行っていきます
ヒーローインタビュー会
  • 店舗スタッフ全員で、成功事例の共有を行い、ほめる、励ます、認め合うマネジメントの起点となります
  • 各自が成功事例を紹介し、マネージャがポイントを聞き出すことで、営業スタッフとの信頼感を構築します
  • 成功事例が皆に共有されることにより、営業スキル・プロセス定着のきっかけとなります
ヨミ会
  • 売り上げ予測報告のための会議、詰められる営業会議から、各自が自分の案件の受注確度を「ヨミ」、 それをいかにしてあげていくか、全員でアイデア出しをする場として活用します
営業ロープレ
  • 現場で使えるロープレ案を営業スタッフで検討し、現場で使える営業フレーズ・行動を試して みる場です
営業スキル研修
  • 会議のやり方研修
  • 質問力向上研修
  • 提案営業力研修
  • 目標設定研修
  • 店舗ビジョンワークアウト研修
コーチング
  • スタッフ個人個人と、それぞれの強み・弱みを理解した上で、アドバイスを行い、スキルの定着から今後PDCAを回していく ためのベースをつくります

導入事例

自動車販売会社A社 様

自動車販売会社A社 様

大量のメーカー/本部施策の落し込み・詰めるマネジメント等により、モティベーションの低迷、店舗の売上の低迷を招いていたA社様ですが、 ロボライズの営業組織力強化の取り組みを取り入れ、「ほめる・はげます・認め合う」マネジメントへの転換に取り組まれました。

導入の流れ・お問い合わせ

導入にあたっては、まずは貴社の現状をお聞かせいただき、最適なご提案をさせて
			いただきます。目的とゴール、進め方などとともに、対象範囲・詳細内容・スケジュールを決定していきます。プロジェクト開始後も適宜
			ご報告とカリキュラムの見直しを行い、最終的には評価と今後の改善のご参考となるレポートをまとめさせていただきます。お問い合わせは
			お気軽に072-748-4571もしくはinfo@roborise.com(担当:近藤)までご連絡ください。


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