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netztoyota
本事例集の事例はすべて、導入企業様より許可をいただいたものです。
売上が向上し、自主的にイキイキと働く店舗へと変容いたしました。

「目標達成に向けた強い営業店舗づくりと店長力向上プロジェクト」導入背景

営業組織力強化 大量のメーカー/本部施策の落し込み・詰めるマネジメント等により、モティベーションの低迷、店舗の売上の低迷。
  1. (店舗や全社の)営業成績が芳しくない

  2. 各店舗の目標台数に対する未達状況が続き、同メーカーの他販社と比べて、販売実績が振るわない。本部施策が店舗で理解されず、
    結果、実行されない。
  3. モティベーション及び雰囲気が良くない店舗

  4. 店舗スタッフの意欲、コミュニケーションの状態、及び店舗の明るさなどの雰囲気が良くない店舗が多い。
  5. 基本的な営業スキル及びプロセスの欠如

  6. 一部の、実績豊富な営業スタッフが、独自で営業スキルを構築している状況を除くと、営業スタッフの基本的な営業スキルやプロセスへの考え方が身についていない。

導入における前提条件

  • モティベーションや店舗の雰囲気の良くない中で、成果へ進展できる施策である事
  • プロジェクトが終了しても、店舗にスキルや方向性が残る施策である事。

本プロジェクトの成果

営業組織力強化
  1. 店舗及び営業スタッフの生産性・乗換リピート率の向上

    • 毎月の売上が10〜50%増加
    • 営業行動量(呼込みの電話数・来店者数・査定数など)の増加
  2. 明るく生産性の高い店舗づくり方法の習得

    • チームメンバーの案件を共有し、店舗全体でフォロー・話し合っていく環境・空気へ変化した。
    • 目標を意識した行動計画を細分化し、先付を意識した行動を各自が考えた結果、商談の効率化により、安定的な呼び込み、提案、成約数字を確保できるようになった。
    • 営業スタッフが、営業スキルの獲得に努め、自主的につまずいている案件や新しい施策を実行するためのロープレを自主的に作り、実践し、成約につなげていっている。
  3. 店長及び営業リーダーのマネジメント力の向上

    • Before:店長像が不明確で、上層部からの指示をそのまま伝えるメッセンジャー化していたことから、部下との摩擦が生じ、現場の本来のパフォーマンスが低下し、売れない 店舗になっていた。
    • After:「ほめる・はげます・認め合う」の意識を実践し、スタッフの自主性を引き出し、また、自分の役割を定めたことで、最下位店舗から上位 クラス(全店舗1位)へ食い込んだ。
  4. 営業スタッフの営業力の向上

    • 行動早見表による、行動の確保により、呼び込み週20件、週6台の提案を実践しつつある。
    • ヒーローインタビュー会での成功例をそのままマネしたことにより、成約につながった。
    • 時間細分化方法を学び、自分にとって、効率的・効果的な動き方をパターン化しつつあり、実際にそのことによって、あきらめそうになった数字達成をクリアした事もあった。
    • 行き詰ったとき先輩に質問して進められるようになり、PJ 実施前に比べると数字が出てきた。
  5. 店舗現場の本質的課題=人間関係の質の向上における解決方向の提示

    • 主体性・尊重を重視した「褒める・励ます・認め合う」マネジメント
    • 目標達成に必要な行動を協力して、自ら考えて狙う組織へ
    • 数字のヨミ会や本部施策の目標から、自ら協力して考えた営業フレーズを練習・習得
    • 店舗における営業ナレッジ・スキルの共有・蓄積

本プロジェクトを採用された部長様より

人間が本来持ち合わせている個々の力を組織の力で達成していく解決方法を示してくれました。

プロジェクト概要(10か月間)

営業組織力強化
  • 営業会議指導

    1. ヒーローインタビュー会:成功案件のプロセスとポイントを取り出し、営業マンのモチベーションを高め、「褒める・励ます・認め合う」組織作り。
    2. ヨミ会:詰めるのではなく、チームで協力し、自ら考え、成果を出す行動を明確化する。
    3. 2Way:店長と部下で案件情報の詳細を共有する際に営業マンのスキルレベルに応じた営業指導法・モチベートするスキル
  • 営業プロセス構築:「今日、何をするのか」をチーム全員が共通言語で認識するための具体的な営業行動をステップ化

  • ・課長・店長・副店長のコンピテンシー行動分析
    ・優秀なリーダにヒーローインタビューし、その組織で必要なマネジメントにおけるコンピテンシー行動の洗い出しと優先順位づけ。
  • 営業スキル指導

  • ・営業スキル向上(傾聴・提案・・・):具体的にどのような営業行動が有用かを習得する実践的な各種スキル研修の実施
    ・ロールプレイ自作:ヨミ会や本部施策の目標から、現場で実践的な営業フレーズへ変換、練習・習得。
  • 自分事化し行動促進する
  • ・個別コーチング:学びを実践へ移し成果を狙う、PDCAサイクル実行の支援とアドバイス。
  • 目的意識・仲間意識醸成

  • ・店舗ビジョンワークアウト:「どんな店舗にしたいのか?」「何のために目標達成を目指すのか?」「その先に何があるのか?」をチームメンバーで話し合い、 共有することで、さらにモチベーションを上げ、仲間意識を醸成。
 

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