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netztoyota
本事例集の事例はすべて、導入企業様より許可をいただいたものです。
大阪府北部で自動車販売業を展開されている、ネッツトヨタニューリー北大阪様は新入社員向けにセールス基礎研修を採用されました。受講生は、体験型のワークやロールプレイングを通じて、営業の具体的イメージを持つ事ができたため、各店舗へ配属された直後から、積極的に実践していくことができました。

導入の背景

新入社員として入社した営業未経験の営業スタッフに対して、お客様といち早く信頼関係を構築するために営業としての心構えと基礎知識・スキルの習得が必要だとお考えでした。

導入ニーズ

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  • 新入社員としての仕事の進め方、営業の役割について理解するため。
  • 営業としてお客様対応をする上での基礎的なビジネスマナーを身につけるため。
  • 営業として現場に入る前に、基礎的な営業スキルを習得するため。

受講者様の感想

自分は、営業っていったいどんな感じでしているのか想像がつかなかったが、ロールプレイをすることで、リアルにイメージすることができました。
(藤井様)

演習での筆記とロープレなど実際に自分たちで行うことで、体で覚えることができました。
(田中様)

お客様へ車を販売するまでの流れ、進め方などまったく知りませんでした。質問1つにおいても聞き方を工夫することでこんなにも変わってくるのだと思い、すごく勉強になりました。何が大切でどう行動するのかについて、1つ1つがとても分かりやすくまとまっていたので、すぐに取り入れられることばかりでした。明日から取り組んでいこうと思います。
(春日様)

実際に体験をしたので、楽しく学ぶ事ができました。今回の研修は本当に良かったです。
(竹林様)

導入効果

  • 研修受講後、さっそく目標を立て、自身ができること(例:来店のお客様に対する笑顔での挨拶、正しい敬語を使って用件を伺う、アイスブレイクした上でお客様の現状を質問する等)から1つずつ現場で取り入れていた。
  • ロールプレイングの実践により、営業を経験したことのないスタッフでも職務内容の具体的イメージを持つことが出来た。そのため、配属後はやるべき事を自分で考えて行動できていた。
  • 自社で推奨している「聴くことの重要性」を行動レベルで納得する事ができたため、上司や先輩の営業スタッフと共通言語で会話できた。
     

新入社員採用の責任者 取締役 小西敏仁様より一言

test 営業の仕事は「モノ売り」ではなく「お客様へのお役立ち」。
スタッフは販売員ではなく、「お客様ニーズを明確にし、実現するサポーター」。
営業として最も大切な考え方はなかなか概念論だけでは理解しにくいところ。
研修を通じて、具体的にどのような言葉を使えばよいか等、実践的な知識を短時間で体系的に学んでもらう事が出来ました。
受講者のスキルはまだまだ未熟ですが、「共通する成長のコンセプト」を会得できたことが最大の成果です。

研修内容(1日間)

営業職として入社した新入社員に対して店舗に立つ前に、基礎的な営業スキルを、頭で覚えるだけではなく、たくさんの体験やワークを通じて、体得しました。
  1. 会社で求められている「営業スタッフ」としての役割について意見を出し合い、受講生同士で認識を共有しました。その上で、自ら成長していくための仕事の仕方・進め方について1つ1つワークを中心に実感しながら学びました。

    ■営業としての心得
    1.お客様について考えよう  2.営業の仕事とは?  3.営業活動の流れ

  2. test 初めてお会いしたお客様に対して好印象を与え、信頼関係を作り出すために、営業として身につけておくべき基礎的なビジネスマナーを、ペアワーク(お客様役・営業スタッフ役)を繰り返し演習しました。

    ■お客様の心の扉を開く関係作り
    1.第一印象UP  2.共感  3.言葉づかい  4.アイスブレイク

  3. お客様から課題を引き出し、課題解決としての購入につなげていく質問技法を習得しました。

    ■質問型提案
    1.なぜ“質問” ?  2.お客様が自ら考え、行動するための質問技法

  4. 「新規のお客様が来店」したと想定して、1)〜3)の流れを1人1人、営業スタッフ役、お客様役に分かれて、ロールプレイを実践しました。

    ■ロールプレイング
    1.新規来店のお客様を想定したロールプレイング  
    2.フィードバック  

    ■1日のまとめ

お客様企業:株式会社ネッツトヨタニューリー北大阪様

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  • 事業概要:トヨタ車の新車・中古車販売、整備、損害保険代理事務
  • 年商:47億円
  • 新車店舗及びサービスセンター:9店舗
  • 社員数:140名
 

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